众所周知,课程顾问在整个校区运营中扮演了极其重要的角色,其重要性不亚于授课老师。从校区实践运营经验来看,在教育行业,只重视教学品质,而忽略了获客与转化,这个校区的生命周期,并不会太长。
这就需要我们的课程顾问有足够的专业,掌握成交的实战法则。基于此,老师总结了“三段六步公信力成交法”,助力机构快速成交。首先要明确我们的目标用户群体是家长和孩子,家长的角色是决策人,孩子的角色是使用人。
在接触用户的第一时间对客户的基本情况和痛点做总结分析,再通过和用户的深入交流,挖掘出他们真正的需求,并能够根据客户的需求,为其定制一套最适合他的落地方案。
【资料图】
家长的痛点是什么?
刚进门:不信任你、不信任机构
咨询环节:我的孩子有哪些问题?这些问题有什么后果?机构能不能解决我的问题?
成交环节:时间是否合适?老师是否合适?我能不能讲讲价?我现在做不了决定......
学生的痛点是什么?
喜不喜欢校区环境
礼物有没有吸引力
是否喜欢课程顾问和老师
关于成交,其实就是解决用户痛点的过程
为解决家长上述三个阶段的问题,锋格练字加盟老师把咨询环节也分为了三段。
自我包装,解决不信任你的问题
话术推荐:家长您好,我是锋格练字的金牌学业规划顾问,我姓李,也可以叫我XX老师(艺名)。(对小朋友)乖乖叫什么名字呀?乖乖几岁了呀?在哪个学校上课呀?你们学校的孩子在我们这里上课的可多啦。我们一起参观一下校区好不好?
通过自我介绍和开场破冰,拉近与孩子和家长的距离,建立对课程顾问的信任感。
校区参观,解决不信任机构问题
介绍和参观教室、荣誉区、作品区等,展示校区的资源与底蕴,增强家长对于校区的信任感。
书写测评,告诉家长孩子有哪些问题
通过为孩子做书写评估、测评,分析并找到学生问题,并指出这些问题会对孩子的成长过程造成怎样的影响。
案例展示,机构能否解决问题
重点介绍1个与小朋友情况相匹配的核心案例,快速介绍其它小朋友的作品,通过案例传达出我们是可以解决孩子现在存在的问题的。
课程规划,机构是否解决问题
针对孩子目前的书写情况,为孩子匹配适合的课程、时间、老师,定制个性化的学习方案。
关单成交,当将前面的一系列步骤完成后,往往用户会产生比较明确的购买意向,就可以进入关单环节。
有哪些常用的关单方法?
直接成交 /选择成交/ 假设成交/异议成交 / 情感成交/保证成交 / 痛点成交
其中异议成交比较考验顾问的能力,往往用于在初次的关单尝试未能奏效的情况下。
解决了家长的问题后,如何解决孩子的痛点问题呢?
喜欢校区环境→干净整洁的校区环境
喜欢奖品礼物→ 看礼品区、送礼物
喜欢顾问老师→多和小朋友沟通、多让小朋友体验、询问小朋友的意见、赠送小朋友礼物,多鼓励孩子、善于找到孩子的进步点
要让孩子亲口说出来,我想在这儿学
所有的父母为孩子选择培训机构,品质永远是第一位的。在整个咨询过程中,把环境体验做好,再把教学体验和价值解析渗透其中,再植入机构的产品、文化、理念,形成一个整体的价值感,会提升家长的信赖感,提高机构的公信力,大大降低后期的成交难度~