商品混凝土企业应收账款管理摘要：随着政府对房地产市场的调控，混凝土市场已呈现出逐步饱和的趋势，逐渐由卖方向买方市场转变。中国商品混凝土年产量已经超过了全球50%，并在2020年达到了2.25亿立方米。在这样巨大的市场下，商品混凝土企业除了缺乏良好的融资渠道之外，还有很多企业的资金流动性不足，部分客户未按照合同规定支付货款，造成了商品混凝土企业的债务问题，短缺的现金流会成为压垮部分企业的“最后一根稻草”。文章针对商品混凝土企业的应收账款管理问题，结合多年的工作实践，对其进行了细致剖析，并提出相应的对策与建议，以供同行借鉴。
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关键词：商品混凝土企业；应收账款管理；问题与策略
近年来，为保护我国的生态环境，政府出台了一系列鼓励预拌混凝土生产的优惠政策与措施。商品混凝土企业抓住机遇迅速成长，在经历了一段高速发展之后，产能利用率已经不足50%。为了吸引客户，一些企业通过赊销、降价等方式抢占市场。因此，应收账款数量逐年增多，并出现持续上升的趋势，从而使商品混凝土企业（以下简称“商混企业”）的经营与财务风险增大。大量的应收账款使企业的应收账款成本上升，坏账风险增大，高品质企业因融资难而发展受阻。所以，对商混企业的应收账款进行全面分析，并采取有效的控制措施，使其达到合理的水平，已经是商品混凝土企业长期面对和需要解决的问题。
一、商品混凝土企业应收账款现状
（一）脆弱的风险管理基础
应收账款的风险管理存在基础较差和内部控制不严等问题，目前，我国商品混凝土企业管理者对风险管理的认识还不够深入，对企业的风险管理也不够重视，大部分商品混凝土企业尚未建立应收账款风险管理体系，即使建立了风险管理体系，但存在着主观上的随意性，职责划分不清楚，致使该制度无法真正实施。此外，由于没有建立健全的信贷制度，没有有效的清理手段，致使较多货款无法按时结算。
（二）应收账款不断增加
商品混凝土产业是一个竞争激烈的产业，商品混凝土企业通常会采取赊销的方式来增加销售量。由于受“三道红线”的限制，房地产企业的销售和回款都没有达到预期，商品混凝土企业作为产业链的前端企业，资金回款也受到较大影响，工程垫资至正负零（主体工程的一个基准面）或主体封顶已成为一种常态。再加上修建地铁、高速公路等都是政府工程，规模比较大，如果出现政府资金紧张、资金短缺等情况，商品混凝土企业的应收账款将越来越多，而应收账款的比例也会越来越高。商品混凝土企业应收账款的规模愈大，经营愈困难，运营风险也就愈大。
（三）应收账款确权困难
在应收账款确权方面，部分工程没有让客户在发货时签字或核对，没有留下客户的身份和联系方式，不能进行产权确认；部分工程因经营不善，造成送货单遗失，未能寻回债权人；部分项目由于结算不规范、内容不完整、与合同当事人名称不一致或者只是核对了数额而没有核实金额，或者客户直接签“不认可”字样，或者对方盖了非结算章、无效章等，都容易导致应收账款出现无法确权或确权困难等问题。
（四）应收账款严重拖欠
在目前情况下，商混企业的垫款销售已是司空见惯，而且，在一定的时间内，工程进度款迟迟不能兑现的情况也屡见不鲜，应收账款的客户也存在一定程度的拖欠。对于商品混凝土企业来说，在合同中约定的“实物支付”之外，还要承担着无法偿还的“无形垫款”，这无疑是雪上加霜。有些是在供逾期，有些是完工逾期，有些则是在起诉后仍未完成的终本，而且有些项目逾期时间长、金额大、比例高，导致商品混凝土企业的应收账款结构不合理，对应收账款的质量产生不利影响。
（五）应收账款诉讼的效果较差
许多商品混凝土企业并未设置专职法律人员，一旦发生应收账款风险，必须提起诉讼，通常都会选择与法律企业合作。有的案例收入不高，有的案件复杂，当事人之间未形成良好的关系，致使整个诉讼程序无法得到有效的跟进，从而造成诉讼周期的延长和结案率降低。现阶段诉讼胜诉后，被执行企业无财产可执行的情况增加，导致诉讼的效果较差。
二、商品混凝土企业应收账款管理问题的有效解决对策
（一）进一步完善风险管控制度体系
为了更好地控制应收账款的整个流程，必须要有完善的、行之有效的管理机制。一是制订销售和送货的管理体系，明确哪些客户可以送货，哪些客户不能送货，哪些人要负责清收，从源头上控制应收账款的风险；二是制订对商品混凝土应收账款的授信管理，对不同层次的客户实行不同的信贷额度和结算模式；三是要建立和完善合同管理体系，明确客户提货价格、结算方式、付款条件和违约责任；四是制定《商品混凝土销货核对与结算管理办法》，明确项目、责任人、完成时间、核对准确率、工作效率等；五是要建立应收账款清收的管理体系，明确责任主体和责任人，对到期的应收账款及时采取相应措施，减少逾期时间，降低坏账风险；六是要建立完善的市场责任追究机制，并把应收账款风险管理纳入制度框架之中，明确责任主体、责任类型、责任追究方式等。
（二）开展市场竞合去产能
在众多的同质化产品中，企业之间的竞争一直是对每位企业家智慧的考验，不良的企业关系，很可能会导致的恶性竞争，甚至会影响到整个行业的健康发展，而依靠垫资和低价竞争获得市场是整个行业所不愿看到的。为此，应在区域内开展市场竞合去产能，兼并重组解困局。第一，要充分利用行业协会的力量。大企业应当在市场上扮演领导角色，并负起责任。中国建材通过行业协会，逐渐提倡“以企业为本”的理念，加强企业间的联系，形成有序的竞争和协作。若企业合同约定的一般款项被冻结数次，则可透过联营机构的交易平台发出联合收付通知。第二，长期来看，商品混凝土企业要想保护自身的权益，必须进行兼并重组，整合市场资源，逐步寻找规范的市场发展之路。因此，商混企业要走好这一步，加强自身的竞争优势，规避不利因素，在房地产项目上要小心谨慎，避免在政策导向下出现资金不足，并且把重点项目转向基建、道路、桥梁、煤炭和水资源保护等重点工程建设。这些工程关系到国家的经济发展和民生，项目经费也充足，从而减少商品混凝土企业的应收账款。
（三）做好事前控制
首先，商品混凝土行业建立客户信用等级体系与进行客户资信调查是必要的。通过国家信用信息系统、全国建筑市场监管公共服务平台、企业调查等网站，重点关注企业资质、信用、财务状况、偿还能力、股东构成、股东出资、经营状况，跟踪房地产企业的业务和财务状况。通过走访、实地考察等方式，对顾客进行“有目标的甄别”。根据客户的信用等级，采用相应的预付款销售模式。二是商混企业要做好合同审核。首先，可以将销售合同模板统一，如果客户不同意，就必须认真审查客户所提供的合同条款，并组织有关部门进行会签。在合同审批方面，主要是审查客户的支付金额和支付方法，并依据资信调查和信用评估结果，确定最佳的授信额度和结算方法；对于大客户，其历史履约情况较差，按月结算。合同规定的付款时间要清楚，不得含糊，避免“完工后付款”“按业主方付款”等结算条款，但实际上，工程竣工验收往往历时较长，且有很多工程最终都不会进行验收，企业对业主方的付款情况也无法及时知情，因此，容易对付款产生不利影响。合同中规定拖欠货款的数额和违约金的数额，通常是法院判决的四倍，也是银行同期贷款利率的四倍。其次，对工程章进行严格的审查，严防伪造章、无效章的使用。通常，签订合同所盖的章应当是企业的行政印章或者合同专用章，如果是项目部的印章要有授权，如果需要，可以直接和对方企业进行核实。再次，合同中的对账人要有相应的授权委托，明确对账人的权限，从而减少或避免出现越权、无权等问题。从此，关于质量问题，在合同中要有明确的规定，如有质量问题，则由需方与供应商联系，并采取相应的补救办法，或以书面形式向需方发出书面通知，以保存相关的证据，以使补偿比例最小化。最后，对合同的定价进行审查，由于混凝土的采购合同执行周期长，并且其市场价格的变动比较大，因此，在签订合同时，应当灵活约定商品混凝土的单价，并明确在原材料涨价一定比例时进行调价，既为后期商品混凝土合理调整销售价格奠定基础，又避免合同履行中因调整单价而引发争议。
（四）做好过程管控
一是在送货方面，对小批量的零散订单，需要先款后货；对于要签订单，即由于拓片需求，个别客户必须在发货后签订正式合同，必须由营销负责人与企业总经理签订担保协议，明确担保权限、额度、期限后发货，规定任何人不得超权限、超期限、超担保额违规发货。在供项目逾期未支付货款的，进行停供处理，款项支付后恢复供应；易货抵款业务，是指企业在销售过程中与原材料供应商或其他合作企业提供原材料，双方协商同意等额提取并销售商品混凝土，实现原材料货款与商品混凝土货款等额、同期、同步冲抵的业务，须确保应付原材料货款的余额大于或等于应收账款的余额时才能发货，财务部核算出具体数据及时冲抵，有效防范应收账款倒挂风险；对垫款业务，要严格按合同规定出货。企业财务人员要定期抽查各类业务的送货情况，以便从发货源头入手，对应收账款风险进行控制。二是在对账确权方面，商混企业每月安排预算人员根据合同约定时间和客户办理结算，以保证顾客和项目名称与购买合同相符，然后由销售人员根据结算进行收款。除了产品种类、单价、数量、总金额之外，对账单还应包含本月的供货金额、收款金额和到期金额，这样才能在对账单反映具体内容和对方的合同义务；确保每个项目的月度对账，并核对签字人和印章是否合法、有效，以确保对账单的真实性；财务人员每月要对账单的正确性、完整性进行定期的审核，每月从客户中随机抽取一部分，根据市场提供的结算单到项目现场复查，或者通过电话与客户的财务部门联系，确保其真实性和准确性。三是在资料归档方面，要对营销文件进行规范化，将合同、协议、账单、调价函、客户回访表、催收文件等相关资料归口，并按“一户一档”建立客户信用档案，保证营销资料完整、有效、应收账目清楚。实施客户信贷调查分析评价、授权、分级管理、每月更新信贷数据，确保信息及时，强化动态管理。
（五）加强信用额度控制
在对客户进行综合评估的前提下，通过对客户的资质、能力、资本、抵押、条件等因素的综合评估，给予客户一定的信贷额度和信用期限。同时，要建立动态的信贷限额管理与预警机制，对客户的长期业绩进行动态调整，销售部门必须严格执行相应的信贷审批程序，在客户欠款超过一定限额时，启动熔断机制，及时停止交易，实时止损。如果当客户的信贷情况严重恶化，而与其合作的价值不高时，要立即发出警告，并向企业管理者提出建议，通过法律途径，采取必要的保全措施，冻结对方的账户，防止资产被转移，使企业损失最小化。
三、结语
总之，商混企业的应收账款无法避免，实现其有效控制的唯一途径就是通过不断地强化自身建设、健全各种规章制度并努力践行，强化应收账款管理、制订公正的业绩评价体系、充分调动营销人员的积极性使其积极参与市场竞争和合作，扭转行业的不健康趋势，长此以往，商混企业将通过并购、整合、精细化管理、降低生产成本、逐步将索赔控制在一个合理的区间，助力商品混凝土行业的可持续发展。
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作者:鲜红 单位:成都宏基建材股份有限公司
